Manipulacja. Przewodnik po technikach manipulacyjnych

Aneta Borowiec
09.11.2003 , aktualizacja: 25.07.2006 15:21
A A A
Czy ci się to podoba, czy nie z manipulacją stykasz się na co dzień - w sklepie, restauracji, gdy kupujesz samochód i rozmawiasz z szefem. Mało tego - sam też manipulujesz, choć często o tym nie wiesz. Dziś podajemy najczęściej spotykane metody wpływania na innych. Studiowanie technik manipulacji zacznij od lektury poniższej rozmowy...
Mirek od pięciu lat pracuje w tej samej małej firmie, czuje się doceniany i lubiany przez przełożonych. Już nie liczy nagród. Jest jednym z lepszych menedżerów w firmie. Niedawno firmę przejął zagraniczny koncern. Nowy właściciel dokręcił śrubkę pracownikom. Od dwóch tygodni Mirek nie wraca do domu przed 21. Jest czwartek, 20:45. Mirek pracuje nad pilną ofertą dla nowego klienta, do pokoju wchodzi szef. Jest blady, ma podkrążone oczy, ale trzyma fason i się uśmiecha.

Szef: Co tam wierny druhu?

Mirek: Spoko, oferta będzie gotowa na poniedziałek, jak się umówiliśmy.

Ledwie żyję. Czy ty też już widzisz podwójnie?

Nie jest dobrze, ale damy im radę.

Wiesz, że nowy prezes zażądał na poniedziałek raportu sprzedaży z ostatniego miesiąca? Pomożesz mi go przygotować?

- Zlituj się. Pracy tyle, że nie mam czasu się podrapać. Zresztą po co ten cały pośpiech. I tak nikt nie czyta tych bezsensownych sprawozdań. Nie mogą poczekać do wtorku?

Ostatnio wszyscy pracujemy jak szaleni, chciałbym cię za to przeprosić. Ale ja nie mogę zignorować prośby zarządu. Może poproszę Marka? Zastąpisz go jutro na spotkaniu z klientem? To tylko kilka godzin.

- Nie dam rady. Muszę skończyć ofertę dla nowego klienta. Nie zdążę zrobić jednego i drugiego.

A może wpadniemy w weekend do biura? Razem zrobimy ten raport w dwie godzinki.

- Proszę, tylko nie to. Od tygodni nie widuję dzieci, żona za chwilę się ze mną rozwiedzie, obiecałem im dwudniowy wyjazd za miasto.

Liczyłem na ciebie, myślałem, że mi pomożesz. W takim razie ja przyjdę i zrobię ten raport. Powiedz tylko, w których segregatorach trzymasz dane. Mam nadzieję, że wyrobię się z tym do poniedziałku.

Wyobraź sobie, że to ty jesteś Mirkiem. Co czujesz? Jak byś zachował się na jego miejscu? Taka sytuacja wprawia cię w złość, ale masz wyrzuty sumienia? Jest ci przykro? Gotowy jesteś przyjść do pracy w weekend i przygotować ten nieszczęsny raport? Właśnie zostałeś zmanipulowany. Jeśli odmówiłeś, nie ciesz się, niewykluczone że następnym razem dasz się podejść.

Przewodnik po technikach manipulacyjnych

Oto sześć uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta Cialdiniego, znanego amerykańskiego psychologa, autora książki "Wywieranie wpływu na ludzi". Według niego owe sześć zasad w uniwersalny sposób opisuje zachowania ludzi, a wszystkie szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) są tylko ich hybrydą lub modyfikacją.

Wzajemność

Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co otrzymujemy.

Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę. To miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie.

Niedostępność

To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane. Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę. Pewien biznesmen, importer wołowiny i jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich klientów, informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, że dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent! Informacja zyskała na wartości, bo była wyjątkowa, ekskluzywna.

Zobacz więcej na temat:

Skomentuj:
Zaloguj się lub komentuj jako gość

Aby ocenić zaloguj się lub zarejestrujX

Wydarzenia rynku pracy

Jak szukać pracy