Key Account Manager - kierownik ds. kluczowych klientów

Izabela Michaliszyn
współpraca: Marta Makowska, Milena Ivanova, TMP Worldwide
05.03.2001 , aktualizacja: 05.04.2007 16:36
A A A Drukuj
Account Manager - nazwa tego stanowiska rzadko jest tłumaczona na polski, bo słowo kierownik nie kojarzy się większości pozytywnie (patrz - kierownik sklepu czy kierownik urzędu), zaś menedżer brzmi nowocześniej.
Szukasz pracy na stanowisku kierownika ds. kluczowych klientów? Zobacz oferty pracy w naszym serwisie

Zwrot key account lub account tłumaczyć należałoby opisowo - kluczowi klienci firmy, klienci korporacyjni firmy, najważniejsi i najwięksi klienci. Można zatem zamiast key account manager używać określenia kierownik do spraw kluczowych klientów, lecz jest to już pięć zamiast trzech wyrazów.

Stanowisko: account manager/key account manager (często spotykany skrót KAM).

Jest to wstępne stanowisko kierownicze, choć wiąże się raczej z zarządzaniem projektami i procesami niż zespołem ludzi. Inaczej jest w przypadku, gdy firma ma wielu handlowców (tak jest w branży FMCG i w sektorze ubezpieczeniowym), wtedy KAM odpowiedzialny jest również za koordynację pracy reprezentantów handlowych/sprzedawców.

Polskie odpowiedniki lub opis: Kierownik ds. kluczowych klientów, opiekun klienta (zwłaszcza w bankowości), kierownik sprzedaży

Przełożony: sales manager (kierownik ds. sprzedaży) lub sales director (dyrektor ds. sprzedaży), ewentualnie key account director (dyrektor ds. kluczowych klientów). Może raportować do general managera lub managing directora (dyrektora zarządzającego).

Podwładni: Przedstawiciele handlowi (sales representatives) lub może być to samodzielne stanowisko.

Zakres obowiązków: opieka nad klientami korporacyjnymi, doradzanie klientom, prezentacja, negocjacje oraz sprzedaż produktu/usługi (min. 10 godzin tygodniowo spędzonych bezpośrednio u istniejących lub/i potencjalnych klientów), przygotowywanie umów i koordynacja ich realizacji, monitorowanie i analiza danych rynkowych dotyczących segmentu, konsumentów, działań konkurencji i wyników własnego produktu/usługi, przygotowywanie raportów marketingowych i cenowych, akcji promocyjnych, aktywna współpraca z innymi osobami w obrębie działu, firmy (zwłaszcza z działem marketingu), możliwe prowadzenie szkoleń dla przedstawicieli handlowych.

Oczekiwane kompetencje: minimum dwu- lub trzy-letnie doświadczenie w zakresie sprzedaży (zwłaszcza w obrębie danej branży), wyższe wykształcenie (zazwyczaj ekonomiczne, lecz w przypadku np. firm z branży teleinformatycznej mile widziane wykształcenie techniczne i ewentualne dodatkowe studia podyplomowe czy MBA, bardzo dobra znajomość angielskiego (rzadziej innego), bardzo dobre umiejętności prezentacyjne i negocjacyjne, umiejętność analizy, umiejętność pracy w zespole, dyspozycyjność, odporność na stres (bardzo ważna!)

Ścieżka awansu: Aby ubiegać się o to stanowisko, trzeba mieć przynajmniej dwa-trzy lata doświadczenia w pracy przedstawiciela handlowego, ewentualnie specjalisty ds. promocji lub marketingu.

Key account manager może awansować na kierownika ds. sprzedaży, regionalnego kierownika ds. sprzedaży lub dyrektora ds. kluczowych klientów, a później na dyrektora ds. sprzedaży lub dyrektora zarządzającego.

Wynagrodzenie: płaca zasadnicza (3,5 tys.-6,5 tys. zł brutto) i premia zależna od wyników i zadowolenia klientów, bonusy: samochód służbowy, laptop, telefon komórkowy, prywatna opieka medyczna, szkolenia.

Z analizy danych z bazy firmy TMP Worldwide wynika, że większość osób pełniących funkcję account managera ma 24-33 lata. Średni wiek kandydatów ubiegających się o te stanowiska to 26 lat, więc można przyjąć, że jest to czas, kiedy kandydaci mają ukończone studia oraz minimum dwa-trzy lata doświadczenia zawodowego. Zauważalna jest przewaga kandydatów z doświadczeniem w branży FMCG, usług finansowych oraz z agencji reklamowych. Bardzo ważna jest znajomość produktów i usług z danego sektora, a w przypadku firm IT i sektora telekomunikacyjnego liczy się wykształcenie kierunkowe oraz doświadczenie techniczne.

Zobacz także
Wakacyjne zastępstwa w opiece

Wakacyjne zastępstwa w opiece

Praca na zastępstwo w charakterze opiekuna/opiekunki osoby starszej w Niemczech jest szansą na lepszą przyszłość

Wydarzenia rynku pracy