To zawód, który już dawno wyszedł poza stereotyp znajomej pani z osiedlowego warzywniaka. Dziś sprzedawcy są wszędzie. Zmienili się w nich nawet konsultanci z rozsianych po wszystkich miastach oddziałów banków - przy podpisywaniu umowy pożyczkowej czymś zwyczajnym jest propozycja "dodatku" w postaci karty kredytowej z kilkutysięcznym limitem. To także najczęściej pierwsza praca, którą podejmują młodzi ludzie w dziesiątkach call center, firmach telekomunikacyjnych itp. Czy to dobry wybór?

Andrzej pracuje w wydawnictwie prasowym. Specjalność firmy - gazeta bezpłatnych ogłoszeń, która wychodzi w poniedziałki, środy i piątki. Ogłoszenia to wynajem mieszkań, "sprzedam-kupię", "oddam gratis" i "szukam pracy". Specjalność Andrzeja - specjalista ds. reklamy. Wszystkie wydania czyta około 100 tys. osób w Warszawie. Rolą Andrzeja jest przedstawicielstwo - ma znaleźć i odwiedzić firmę, a także namówić ją na kupno reklamy. Na czym to polega? - Przychodzę do pracy, włączam komputer i szukam firm w internecie na branżowych portalach i stronach. Później biorę telefon i do każdej dzwonię - opowiada. I dodaje, z przekąsem używając firmowego żargonu : - Staram się rozpoznać potrzeby klienta i dopasować dla niego najlepszą ofertę. Do każdego podchodzę indywidualnie, bo klient nie sprzedaje siebie, tylko swoją markę. Uzasadniam, dlaczego ta reklama jest mu niezbędna. Później Andrzej umawia się na spotkanie i jedzie do klienta na spotkanie przedstawić ofertę. Jeśli uda się go przekonać, wystawia zlecenie na umieszczenie reklamy. Codziennie wykonuje około 30 telefonów. Twierdzi, że trzy czwarte firm chce umówić się na spotkanie. Jego zdaniem przyszłość gazety nie jawi się zachęcająco. - Tu żadnej przyszłości nie ma, bo takie same drobne ogłoszenia można wykupić o wiele taniej w internecie. Liczba firm jest skończona, do wielu dzwoni się po kilka razy.

Same negatywy?

Andrzej nie może doszukać się żadnych pozytywnych stron swojego zajęcia. Po pierwsze: niskie zarobki. - Sprzedaję reklamy modułowe. Po odjęciu wszystkich kosztów za pięciomodułową reklamę na pierwszej stronie dostaję... 4 zł. Na szczęście jest podstawa, do której te cztery złote są doliczane. Co miesiąc mogę liczyć na 1700 zł wypłaty. To niezbyt wiele - narzeka. Po drugie: według Andrzeja te reklamy to naciąganie klienta. - Nas interesują drobne firmy. A te działają lokalnie i nie muszą się reklamować. Każdy przecież na osiedlu wie, gdzie jest szewc - puka się w głowę Andrzej. Po trzecie: jest to praca dla każdego, kto do firmy przyjdzie z ulicy. - Nie trzeba być inteligentnym ani elokwentnym. Liczy się urok i aparycja, żeby oczarować właścicielkę zakładu poprawek krawieckich - mówi z przekąsem Andrzej. Do tego duża rotacja - wszyscy bez przerwy szukają lepszej pracy. Do plusów zalicza jedynie miłą atmosferę, elastyczny czas pracy i to, że może się polenić w każdej chwili. Czy to zawód z przyszłością? - Tak, ale na pewno nie w tej firmie - podsumowuje.



Wyszukane techniki

Tomasz pracuje w jednej z największych firm telefonii komórkowej. Specjalizuje się w sprzedaży na telefon. - Przedłużam klientom dwuletnie umowy, czyli jak my to mówimy: sprzedaję aneksy do umów - wyjaśnia. To ważne - klienci, którym kończy się dwuletni abonament, mogą myśleć o przejściu do innych sieci. Zadaniem Tomasza jest do tego nie dopuścić, dlatego, by utrzymać klienta sieci, stosuje wyszukane techniki sprzedaży. - W trakcie rozmowy mam 10 sekund, żeby zachęcić klienta do rozmowy. Później szybko przedstawiam ofertę i od razu próbuję ją sfinalizować, czyli uzyskać zgodę na przedłużenie umowy w naszym telekomie. Na dodatek z taryfą rekomendowaną przez firmę, a więc bardziej korzystną dla nas - uśmiecha się. Wszystko musi odbyć się szybko i w taki sposób, by klient poczuł, że będzie miał z tego profit. - Muszę przemawiać językiem korzyści. Uświadomić mu, co straci, jeśli nas nie wybierze. Podstawą w jego pracy jest zbieranie "taków" od klienta. - Zadaję pytanie w taki sposób, by klient odpowiedział "tak". Po trzech "takach" staram się finalizować rozmowę. Klienci bywają jednak uparci. Uparty musi być też Tomasz. - Jeśli nie chce się zgodzić, mam dla niego dodatkowe korzyści, taką zanętę na trudnego klienta. To może być pakiet 500 darmowych minut miesięcznie. Jak nie pomaga, daję drugie 500. Wtedy mało kto już rezygnuje - śmieje się Tomasz. W perswazji wobec klienta pomaga mu też firma: Tomasz ma dostęp do wszystkich danych klienta. - Wiem, ile dzwoni, na jakie numery, czy za granicę, czy może wysyła dużo smsów. I dobieram ofertę.



Tomasz w swoim zawodzie pracuje już 2,5 roku. Sprzedawał aktywacje firmom, abonamenty w tele2. W jednym z "wielkiej trójki" telekomów pracuje od dwóch lat. Ma za sobą kilka kursów opłaconych przez firmę: techniki finalizacji, sprzedaży, jak dobrze prowadzić rozmowę. Oprócz tego na własną rękę opracował sztuczki i dopasowuje się do stylu klienta. - Wiem, z kim można pożartować, a z kim lepiej konkretnie. Które panie mogę pokokietować. Potrafię to wyczuć - twierdzi. Taka praca sprawia mu satysfakcję. - W trakcie rozmowy zawsze pamiętam, że każdy klient to pieniądze dla mnie. Jeśli wykonam limit sprzedaży, to będę miał więcej kasy. Dlatego sam sobie wyznaczam cele, nawet bardziej wyśrubowane niż te firmowe. To dobra taktyka, bo jego firma pod pozorem kryzysu wstrzymała awanse i podwyżki. Po dwóch latach pracy doszedł do dużej wprawy. - Już nawet nie muszę słuchać klienta, bo wiem, jakie zada pytania i kiedy. Odpowiadam mu jak automat.

Czy sprzedawca to praca z przyszłością? - Tak, dziś sprzedaje się wszystko. Sztuką jest jedynie umiejętne podejście klienta. Dlatego Tomasz chce swoją przyszłość związać ze sprzedażą: - Następny krok to praca reklamie. Reklama jest podobna do naszych technik: klient jest tak samo urabiany, manipulowany, czasem naciągany. A czy on sam naciąga ludzi na rzeczy, których nie chcą, czyli abonament na kolejne dwa lata? - To nie jest naciąganie klienta, ale namawianie i przedstawianie korzyści. Tak długo dobieram ofertę, aż klient ustępuje.

Czy sprzedawca to praca z przyszłością? - Tak, dziś sprzedaje się wszystko. Sztuką jest jedynie umiejętne podejście klienta. Dlatego Tomasz chce swoją przyszłość związać ze sprzedażą: - Następny krok to praca reklamie. Reklama jest podobna do naszych technik: klient jest tak samo urabiany, manipulowany, czasem naciągany. A czy on sam naciąga ludzi na rzeczy, których nie chcą, czyli abonament na kolejne dwa lata? - To nie jest naciąganie klienta, ale namawianie i przedstawianie korzyści. Tak długo dobieram ofertę, aż klient ustępuje.

Nie ma miejsca na wciskanie kitu

Filharmonia Narodowa przy ul. Jasnej w Warszawie. W jej budynku od niedawna mieści się przedstawicielstwo firmy Steinway & Sons. Nawet laicy wiedzą, że to producenci fortepianów, na których grają najwięksi wirtuozi klawiatury. Na fortepianie tej marki Konkurs Chopinowski wygrał też Rafał Blechacz. Na ścianach ciasno wypełnionego instrumentami salonu portrety: Paderewski, Zimmerman, Rubinstein, Horowitz. Ceny zapierają dech w piersiach laikom: dwumetrowy fortepian Steinwaya: 315 tys zł, pianina tej firmy nawet po 100 tys. zl. W środku sprzedawcy: pan Bogdan i pan Rafał. Swoją pracę określają jako doradztwo, a nie sprzedaż. - Tu nie ma miejsca na wciskanie klientom byle czego. Steinway to Rolls Royce wśród fortepianów, zakup instrumentu to często życiowa decyzja, na pewno bardzo poważna. Nie tylko ze względu na cenę. - Fortepian musi współgrać z muzykiem - wyjaśnia pan Bogdan, który od 15 lat doradza klientom w zakupie fortepianów. Według niego fortepian kupuje ten, kto wie dokładnie, że chce go kupić. - Nawet jeśli instrument ma stać się tylko ozdobą salonu to zdarza się, że jego właściciel wynajmuje muzyków, by na nim grali.

Takich klientów jest zresztą niewielu. - Są studenci akademii muzycznej, którzy kupują fortepian za pieniądze uzbierane przez całą rodzinę. Musimy im pomóc dobrać instrument - wyjaśnia pan Rafał. - Fortepiany różnią się długością. Do domu można kupić dłuższy, do mieszkania niestety najczęściej krótszy. Z tego nie każdy sobie zdaje sprawę. Naszą rolą jest to wszystko wyjaśnić. Chodzi o różnicę w intonacji. W ciasnym mieszkaniu dźwięk rozchodzi się zupełnie inaczej niż w salonie wilii. Zależy też, czy jest klepka, czy dywan. - Takie porady to nasza rola, klient często nie do końca zdaje sobie z nich sprawę. Także z tego, że w mieszkaniu trzeba wytłumić pokój, by sąsiedzi nie zwariowali - śmieje się pan Bogdan. Kupowanie fortepianu to proces, w którym sprzedawca odgrywa ważną rolę. Często klient najpierw gra sam, a potem prosi, by mu zagrać. Sam chodzi wtedy po salonie i przysłuchuje się brzmieniu instrumentu z różnych miejsc. Dlatego sprzedawcy muszą mieć odpowiednie kwalifikacje, potrafić grać na instrumentach. Ci ze sklepu Steinwaya mają muzyczne wykształcenie. Pan Bogdan jest muzykiem. Gra na instrumentach klawiszowych i perkusji. Pan Rafał podobnie: ukończył Akademię Muzyczną i studia doktoranckie w Niemczech. Czy nie szkoda mu lat nauki na pracę w sklepie? - Tutaj mogę pracować z najlepszymi fortepianami na świecie. To się liczy - mówi. Obaj podkreślają, że w ich pracy nie ma miejsca na "wciskanie kitu". Tego wymaga specyfika ich pracy, obcowanie z wyszukanym gustem muzycznym i brak przypadkowej klienteli. - Fortepian to nie komórka. Nie ma go każdy. Tu obowiązuje wysoka kultura sprzedaży, szacunek dla klienta i dla instrumentu - mówią zgodnie. Ich porady doceniają klienci. - Pewnego razu doradziliśmy kupno krótszego instrumentu, choć klient wolał dłuższy. Później dzwonił zadowolony: stwierdził, że dłuższy w jego mieszkaniu nie brzmiałby jak należy. To daje satysfakcje - mówią obaj.



Partner akcji:



Patronat medialny: