- Zostać dobrym handlowcem jest bardzo prosto - przyznają sami sprzedawcy. - 25 lat praktyki w zawodzie powinno wystarczyć - ripostują od razu z uśmiechem. Handlowe złoto nie jest dla każdego, bo ćwierć wieku w tej branży to, co najmniej kilka epok. Łatwo w tym czasie wpaść na przysłowiową minę. - Na początku walczy się o jak najlepsze wyniki, potem o służbowy samochód i telefon ze sporą liczbą darmowych minut - mówi Karol Filipek, General Manager w firmie zajmującej się dystrybucją tonerów. - Kiedy sprzedaże są coraz większe, a lista klientów wydłuża się, szef zaczyna patrzeć na swojego handlowca bardziej przychylnym wzrokiem - dodaje. Inaczej widzą to pozostali współpracownicy. - Im jesteś lepszy i masz wyniki, tym szybciej stajesz się solą w oku dla zatrudnionych w innych działach firmy - przyznaje Filipek.

Auto i komórka, czyli oręż sprzedawcy

- Najgorzej, gdy starasz się jak możesz, w końcu udaje ci się coś sprzedać i zamiast przyjacielskiego klepnięcia po ramieniu od kumpla z pracy, ten serwuje ci podejrzliwe spojrzenie - przyznają spece od sprzedaży. Dlaczego, handlowcy nie są w firmie szczególnie lubiani? - Bo kręcimy się przy dużych pieniądzach, a częściej niż za biurkiem można zobaczyć nas za kierownicą służbowego auta - mówi Adam Grudziński, prowadzący własną działalność, świadczący usługi dużej firmie z branży FMCG. - Pracownicy administracji czy kadr snują fantazje na temat nieprzebranych bonusów, które dostajemy na każdym kroku - dodaje. Przy okazji pokutuje twierdzenie, że każdy rasowy spec od sprzedaży potrafi tak rozplanować sobie tydzień pracy, że w piątek zamiast do klienta, ma czas żeby pojechać z synem nad wodę.

Grudziński pracuje w branży 6 lat. Nad jeziorem, w tygodniu nigdy jeszcze nie był. Nie ma na to czasu. - Pracując dla poprzedniego zleceniodawcy, w biurze we Wrocławiu pojawiałem się 2 - 3 razy w tygodniu, zawsze na kilka godzin. Poza tym cały czas w rozjazdach - Opole, Legnica, Jelenia Góra, Wałbrzych, czasem nawet Górny Śląsk. Z innymi pracownikami rozmawiałem mało, bo nie było okazji - mówi Grudziński. Do spięcia doszło na pracowniczym wyjeździe w Szklarskiej Porębie. - Posadzili mnie przy szefie i dyrektorze firmy. Pracownicy innych działów mieli miejsca dalej, po drugiej stronie stołu - mówi Grudziński. - Być może to sprowokowało jednego z nich - kadrowca - do nieprzyjemnych komentarzy na mój temat. Usłyszałem je przypadkiem. Było coś o tym, że nic nie robię a zgarniam kokosy, rozbijam się służbowym autem, a swoją pozycję w firmie zawdzięczam układom, a nie wynikom w pracy. Zabolało, bo to przecież ja zarabiałem na jego pensję, dystrybuując produkty firmy po całej południowo-zachodniej Polsce. Rzuciłem tylko, że sprzedaż to nie bezstresowe naliczanie wynagrodzeń a służbowy samochód czy komórka to nie żaden luksus, tylko zwyczajne narzędzie pracy - kończy. Badania potwierdzają, że handlowiec bez służbowego auta czy telefonu jest jak żołnierz bez swojego munduru i karabinu. Co najmniej trzech na pięciu speców od sprzedaży jeździ firmowym samochodem, a komórką może pochwalić się ponad 80 proc. handlowców na wyższych stanowiskach - wynika z danych serwisu RaportPlacowy.pl, przygotowanych przez firmę konsultingową Advisory Group TEST Human Resources.



Premie ością w gardle

Mimo kryzysowych prognoz na rynku pracy, dobra pogoda dla handlowców trwa. Tylko w pierwszym kwartale 2009 roku, 35% wszystkich ofert zatrudnienia stanowiły propozycje dla specjalistów od sprzedaży - podaje raport przygotowany przez agencję pracy Work Express. Zdaniem Joanny Krężołek, starszej konsultantki ds. rekrutacji w firmie doradztwa personalnego Job-Impulse, praca w handlu to przede wszystkim duża odpowiedzialność. - Sprzedaż to krew biznesu i jednocześnie koło napędowe wielu firm, stąd silna pozycja handlowców w ich strukturach - mówi Krężołek, która na co dzień zajmuje się rekrutacją m.in. przedstawicieli handlowych i pracowników do działów sprzedaży. - Dlatego wymagania, stawiane osobom ubiegającym się o to stanowisko są wysokie. To, czy produkt okaże się sukcesem, czy porażką, zależy właśnie od "salesmanów". Szczególnie w kryzysie, firmy szukają doświadczonych pracowników do działów sprzedaży, czyli tzw. "gotowców", którzy już od pierwszego dnia w pracy mogą przynieść zysk - dodaje. Biorą ludzi z kontaktami, bazą własnych klientów, najlepiej fachowców w wąskiej branży.

Nie wszystko sprzedaje się dobrze, szczególnie w kryzysie. Według serwisu Yahoo!News, Amerykanie nie ograniczyli wydatków jedynie na słodycze, alkohol i środki antykoncepcyjne. Podobnie jest w Europie. Zdecydowana większość speców od sprzedaży ma więc pod górkę. - Kryzys na rynku pracy zawiesił wysoko poprzeczkę nad samymi handlowcami - mówi Joanna Krężołek. - Żeby zrobić wrażenie na szefie spec od sprzedaży musi być komunikatywny, przebojowy i bardzo systematyczny. Jeśli taka osoba przynosi firmie zyski, powinna dobrze zarabiać - dodaje. To właśnie wynagrodzenia powodują, że pracownicy innych działów spoglądają na sprzedawców z zazdrością. Dlaczego? Jak wyliczyła firma konsultingowa Advisory Group TEST Human Resources, średnia płaca całkowita w dziale sprzedaży wynosi 5 180 zł. Wynika to z dużej rozpiętości wysokości wynagrodzeń. Kierownik działu zarabia 9 340 zł, przedstawiciel handlowy 4 231zł, ale już telemarketer może liczyć na uposażenie w okolicach 3 400 zł. - Wszystko zależy jednak od wyników, bo podstawa jest zwykle marna, często zdecydowanie niższa od średniej krajowej - mówi Adama Grudziński, handlowiec. - Z tym największy problem mają pracownicy innych działów, którym co miesiąc na konto wpływa identyczne wynagrodzenie - dodaje.

Motywująca wizytówka w butonierce

Pracownicy myślą, że to właśnie ich kosztem, szefostwo "dopieszcza" sprzedawców. - Nikt nikogo nie faworyzuje, bo bonusy i premie w naszej firmie nie zawsze są pieniężne - wyjaśnia Karol Filipek. Motywować handlowców można choćby za pomocą szkoleń lub bardziej "ambitnych" obowiązków. - U nas w firmie mamy różne opisy stanowisk pracy i nie dotyczy to tylko osób zajmujących się sprzedażą - mówi Kamila, sekretarka. - Dlatego nikt nikomu nie zazdrości. O stanowisko na wizytówce trzeba sobie powalczyć. Mamy ustaloną ścieżkę awansu i każdy wie, że wszystko zależy od wyników, rodzaju obowiązków i stażu pracy - dodaje.

To jedna z metod motywowania pracowników, bez obciążania budżetu firm. Zdaniem Karola Filipka, każdy szef powinien urozmaicać obowiązki swoich pracowników, chroniąc ich przed zawodowym wypaleniem. - W branży panuje opinia, że przedstawiciele handlowi, pracując więcej niż kilka lat w jednej firmie, zaczynają zjadać własny ogon - mówi Filipek - Dlatego handlowiec, szczególnie ten działający w terenie musi być dodatkowo motywowany. Powinien dostawać specjalne zadania sprzedażowe, bardziej prestiżowych klientów, albo wyjeżdżać na branżowe targi i konferencje. To nie żaden bonus, tylko warunek by sprzedawca był wydajny - dodaje.

Ambasador firmy w terenie

Bartłomiej Gałka zajmuje się sprzedażą usług w Grupie ULTIMO, działającej na rynku wierzytelności. - Reprezentuję interesy firmy w kontaktach z klientem zewnętrznym, negocjuję warunki sprzedaży usługi lub zakup portfela i odpowiadam za terminowość procesów związanych z transakcjami handlowymi - mówi Gałka. Na tym stanowisku przepracował już ponad półtora roku. Jak twierdzi, osoba zajmująca się sprzedażą usług musi mieć odpowiednie przygotowanie do zawodu. - To duża odpowiedzialność. Między innymi z tego względu muszę być kompetentnym partnerem dla klientów, z którymi spotykam się w różnych przedsiębiorstwach - mówi Gałka. - Moja praca to również nieustanne uzupełnianie wiedzy, monitoring i analiza działań konkurencji, umiejętność prowadzenia negocjacji handlowych - dodaje. Potwierdza to Paweł Czechowski, od 2005 roku sprzedawca w Departamencie Kluczowych Klientów firmy. - Od osoby zajmującej się sprzedażą wymaga się ciągłego rozwoju poprzez szkolenia, seminaria, studia podyplomowe, poszerzanie wiedzy dotyczącej rynku, jak również uczestniczenie w tzw. "życiu" partnerów biznesowych. - wyjaśnia Czechowski.

Magicy, wodzireje, profesjonalni krasomówcy czy urodzeni przywódcy - tak powszechnie mówi się o osobach zajmujących się handlem. Polscy szefowie działów sprzedaży swoich pracowników nazywają jeszcze ambasadorami - Takimi... terenowymi - uzupełniają.



Partner akcji:



Patronat medialny: