Czego używa i co kocha każda kobieta? Odpowiedź jest prosta: chodzi o kosmetyki. Jeśli nawet nie jest mistrzynią makijażu, to na pewno stosuje jakiś krem albo chociaż mydło. Dlaczego więc nie przynieść jej go do domu? W ładnym opakowaniu, z uśmiechem na ustach i próbkami najnowszych perfum w prezencie? Będzie zachwycona.

Na polskim rynku od kilkunastu lat furorę robią firmy oferujące kosmetyki w sprzedaży bezpośredniej. Amway, Avon, Mary Kay, Oriflame - wszystkie działają podobnie. Ich produkty są rozprowadzane przez konsultantki. To one namawiają do zakupów swoje koleżanki, puszczają w obieg katalogi, rozdają bezpłatne próbki, organizują pokazy i spotkania kosmetyczne. - W biznes wciągnęła mnie koleżanka - opowiada Anna z Warszawy, która dla sprzedaży bezpośredniej rzuciła pracę w korporacji i w ciągu dwóch lat z konsultantki została dyrektorem sprzedaży w swojej firmie (nie chce podawać, o którego potentata kosmetycznego chodzi) - Na początku nie widziałam siebie w roli sprzedawcy, ale po kilku szkoleniach wpadłam w ten klimat po uszy. Podobało mi się: same babki - uśmiechnięte, życzliwe, chętne do pomocy. Na szkoleniach (jedno w miesiącu, co tydzień spotkanie z konsultantkami) słyszałam, że sprzedając kosmetyki uszczęśliwiam kobiety, że dzięki mnie i produktowi będą piękne i zadowolone - wspomina z uśmiechem Anna.

Gdy Anna otrzymuje kolejne nagrody i podziękowania w ozdobnych ramkach za wysoką sprzedaż, w Warszawie rusza inna inicjatywa również oparta na sprzedaży bezpośredniej. - Sprzedam jedną gazetę i mam na chleb sprzedam dwie i już będzie coś do tego chleba. A jeśli ktoś kupi jeszcze kilka, to będą papierosy - mówi Jerzy, kolporter magazynu ulicznego "Wspak". To gazeta wydawana od ubiegłego roku przez Fundację Czynnej Filantropii "Santoris". Laminowana okładka, ładne kolorowe zdjęcia, długie artykuły na rozmaite tematy. Od innych magazynów odróżnia ją tylko jedno: nie kupisz jej w kiosku, ale na ulicy lub dworcowym peronie. Od... bezdomnego. - Kilka miesięcy temu na Żytnią, do noclegowni w której mieszkam przyszły dwie dziewczyny i opowiedziały o "Wspaku". Że to uczciwa praca, która pozwala zarobić na podstawowe potrzeby. Że jest się w grupie i robi ciekawe rzeczy - wspomina Ryszard, który od grudnia sprzedaje gazetę przechodniom na warszawskich ulicach. - Co mam do stracenia, pomyślałem.

Liczą się obroty

O nagrodach i za wysoką sprzedaż Anna mówi dzisiaj - "chińskie gówno" (szminka, broszka, kosmetyczka). Ten zawód ma jasno określoną strukturę i "drabinę kariery". - Budujesz zespół, szkolisz własne konsultantki, motywujesz je, by sprzedawały coraz więcej. Sama też sprzedajesz coraz więcej i przeskakujesz oczko wyżej w hierarchii czyli zostajesz dyrektor - opowiada Anna. Znów są pochwały, warsztaty i szkolenia, a w nagrodę za świetne wyniki - zagraniczne wycieczki. Ale tak naprawdę żarty się wtedy kończą. - Niby firma płaci ci pensję (najlepsze dyrektor dostają nawet 10 tys. zł miesięcznie), ale musisz sprzedawać coraz więcej by "wyrabiać normę" przewidzianą dla dyrektor i jej zespołu. A ta jest wyśrubowana. I zaczyna się harówka. Z językiem na brodzie. Latasz od spotkania do spotkania, myślisz już tylko o tym. Niektóre dziewczyny nie dają rady. By "robić obrót" biorą kredyty i same kupują od firmy kosmetyki. Błędne koło - opowiada Anna.

We "Wspaku" również istotny jest obrót. Inni mieszkańcy noclegowni śmiali się, że Ryszard i Jerzy "idą robić" za mniej niż 10 zł na godzinę. Ale dziś im zazdroszczą. - Bo to ja mam co jeść i to do mnie przychodzą prosić o papierosy. Mówię im wtedy: idźcie zarobić, ja zarobiłem. Ale gdzie tam, oni dalej czekają, aż im manna z nieba spadnie - mówi Jerzy. Barbara Kaznowska, naczelna "Wspaka" i szefowa fundacji potwierdza, że kolporterów trudno znaleźć. - Szukamy przez noclegownie, ośrodki Caritas, opiekę społeczną. Ale wielu nawet nie chce o tym słyszeć. Odkąd powstała gazeta przez "Wspak" przewinęło się około 60 kolporterów, ale większość przychodziła i szybko rezygnowała - opowiada.

Dziś zostało 10, tych najbardziej zdeterminowanych, by zmienić swoje życie. - Bezdomnym zostać łatwo, trudniej się z tego wygrzebać - mówi Jerzy. - A "Wspak" nam w tym pomaga. Kolporterzy twierdzą, że szkolenia, jakie przechodzą pozwalają im odbudować poczucie własnej wartości. A praca daje im pozytywną energię i nadzieję. Myślą już o czymś więcej niż tylko jak przeżyć następny dzień. - Może na przykład uda nam się założyć spółdzielnię socjalną? Mielibyśmy wtedy kilka punktów, sprzedawalibyśmy nie tylko gazetę - mówi Ryszard. - No i wtedy można będzie pomyśleć o jakimś kącie - dodaje Mikołaj. I nie chodzi tylko o pieniądze (cena egzemplarza - 5 zł, połowa tej kwoty idzie do kieszeni sprzedawcy. Pierwszych 10 egzemplarzy kolporterzy dostają za darmo, kolejne kupują od fundacji). Każdy z nich na początku bał się sprzedaży bezpośredniej. - Ludzie są uprzedzeni, myślą, że chce się im wcisnąć jakiś kit. Poza tym bezdomny to dla nich ciągle zapijaczony lump - wzdycha Jerzy. - Nie raz nas przeganiają albo chamsko coś odburkną - opowiada.



Nie wierzysz - nie sprzedasz

Maria Szpak z Lublina miała 47 lat, gdy została agentką ubezpieczeniową. - Koleżanka z Torunia, gdzie studiowałam, sprzedawała polisy Amplico. Dzwoniła kilkakrotnie, ale najpierw w ogóle mnie to nie interesowało. Ona się nie zrażała, mijało parę miesięcy i dzwoniła znowu. W końcu pomyślałam, że skoro już tak dzwoni i dzwoni, to nie wypada jej ciągle odmawiać. Miałam jej tylko posłuchać, ani mi w głowie było kupowanie polisy - opowiada Maria. Panie spotkały się w końcu w Toruniu, po kilku godzinach spędzonych przy kawie i precyzyjnych wyliczeniach Maria już miała nie tylko polisę na życie ale też plany zawodowe. - Firma reklamowa, którą wtedy prowadziłam nie przynosiła fantastycznych dochodów, koleżanka która sprzedała mi polisę twierdziła, że to całkiem fajna praca, która pozwala dorobić. Co mi tam - pomyślałam, przecież lubię ludzi, nie boję się z nimi rozmawiać, zawsze byłam śmiała - mogę spróbować. Kilka miesięcy później wkuwała przepisy prawa ubezpieczeniowego (by zdać państwowy egzamin, po którym można dostać pracę agenta ubezpieczeniowego) i jeździła do Warszawy na profesjonalne szkolenia. - Chyba już wtedy pojawił się problem. Nie mogłam oprzeć się wrażeniu, że te szkolenia to zwykła manipulacja, że są sztampowe. Przecież każdy człowiek którego miałabym ubezpieczyć jest inny, a oni nas wciskali w takie sztywne ramy. Uczyli kiedy się trzeba uśmiechnąć, co odpowiedzieć na jakie pytanie, w którym momencie otworzyć tabelkę z zyskami jakie polisa przyniesie za 15 lat - niby sama prawda, a jakoś się z tym czułam niezręcznie.

Mimo przykrych doświadczeń kolporterzy "Wspaka" nie tracą optymizmu i nie zrażają się. Na opornych mają swoje metody. - Ten nie kupi, kupi następny, trzeba być wytrwałym - tłumaczy spokojnie Bogumił (dzięki dochodom ze sprzedaży "Wspaka" kupił sobie ostatnio buty i komórkę). Ryszard "bierze" klientów humorem.- Zobaczyłem ostatnio eleganckiego faceta, czytał "Politykę". Podchodzę do niego i mówię: mam tu fajną gazetę i wie pan co? Jest w niej o historii, o przyrodzie i ani słowa o polityce! Facet się roześmiał i kupił - śmieje się Ryszard. - Kiedyś zaczepiłem też Wietnamczyka. Nie wiem, czy w ogóle rozumiał, co do niego mówiłem, ale zapytał po polsku "ile?" i kupił. Anglicy też kupują - u nich gazety uliczne są popularne, wiedzą, jak to działa. Kupują i odchodząc podnoszą kciuk do góry, że "good job" - opowiada. Ale coraz częściej chwalą ich też rodacy. - Że coś robimy, nie tak, jak inni w naszej sytuacji którzy głównie piją denaturat - mówi Mikołaj.

Sprzedawca - zawód z przyszłością?

Anna kilka miesięcy temu stwierdziła, że nie ma już siły pracować na takich obrotach. Nie wyrobiła kilkumiesięcznych średnich i spadła w firmowej hierarchii. Dalej jest konsultantką, ale już nie ma statusu dyrektora. - Nie żałuję: dużo się nauczyłam, zwiedziłam kawałek świata, poznałam ciekawych ludzi a wiedza ze szkoleń przyda mi się w życiu. Ale dzisiaj wiem, że sprzedaż bezpośrednia jest fajna jako dodatkowe zajęcie. "Zawodowo" mogą to robić chyba tylko ludzie bardzo zdeterminowani, silni i nastawieni na zysk. Bo tylko oni będą w stanie nie jeść, nie spać tylko sprzedawać - twierdzi była pani dyrektor.

Maria ubezpieczała przez kilka lat, ale sprzedając polisy nigdy nie wyszła poza krąg najbliższych znajomych. - Na szkoleniu uczyli nas, że żeby ubezpieczyć jedną - dwie osoby trzeba wykonać 10 telefonów, że nie wolno się zrażać słysząc odmowę. Mówili, żeby dzwonić po kilka razy, bo nawet jeśli ktoś się nie chce ubezpieczyć teraz, może zechce później. Tylko, że ja te odmowy bardzo przeżywałam i drugi raz już nie dzwoniłam. I chyba nigdy nie udało mi się dotrwać do tej magicznej 10-tej rozmowy telefonicznej - wspomina. Ostatnią polisę Maria sprzedała chyba w 2000 roku, potem zwinęła interes. Kariery w sprzedaży bezpośredniej nie zrobiła, ale całe przedsięwzięcie dobrze wspomina. - Sporo się nauczyłam, próbowałam pokonać własne słabości - opowiada. Dziś już wie, jakie popełniła wtedy błędy. - Za mało wierzyłam w siebie i produkt który sprzedawałam. Teraz myślę, że zabrakło mi motywacji. Może gdyby moja bezpośrednia dyrektor (ta sama, która sprzedała Marii polisę - red.) była bliżej a nie w Toruniu, to wszystko zadziałałoby lepiej, bo w sprzedaży bezpośredniej takie wsparcie jest bardzo ważne - tłumaczy.

Podopieczni Fundacji "Santoris" zaczęli planować przyszłość. Niektórzy będą szkolić nowych sprzedawców, inni mają ambicje by zająć się promocją gazety. Reszta zostanie kolporterami. - Po prostu lubię coś robić, lubię rozmawiać z ludźmi i sprzedawać im coś wartościowego - mówi Robert Krakowski (bezdomnym został bo - jak twierdzi - dom to nie tylko cztery ściany, ale też atmosfera. U niego atmosfery nie było). I wygląda na to, że to słuszne podejście. - Jeśli chodzi o sprzedaż, to podczas spowolnienia gospodarczego nic nie liczy się tak, jak bezpośrednie relacje - uważa Andrzej Sadowski, ekonomista z Centrum im. Adama Smitha. - Rozmowa, doradztwo, osobista obsługa - to wszystko sprawi, że chętniej dokonamy zakupów. Dla sprzedaży bezpośredniej to dobry moment - uważa.

Potwierdzają to dane Polskiego Towarzystwa Sprzedaży Bezpośredniej. Tylko w zeszłym roku liczba sprzedawców zwiększyła się o 9 proc. (to znaczy, że sprzedażą bezpośrednią zajmuje się dziś około 750 tys. Polaków), a sprzedaż netto wszystkich przedsiębiorstw tego sektora w Polsce wynosi ponad 2 mld zł (5 proc wzrostu od ubiegłego roku).



Partner akcji: