Grzegorz Turniak, prezes BNI Polska, jest rekordzistą w liczbie posiadanych wizytówek. Szacuje, że ma ich 15 tysięcy. Za każdą stoi człowiek, do którego, jeżeli zajdzie potrzeba, może odezwać się z prośbą o pomoc. Wie również, że te 15 tysięcy osób może oczekiwać tego samego od niego. Żaden problem. Ostatnio znajomy poprosił go o przysługę. Kobieta z jego bliskiego otoczenia straciła pracę. Wysłał więc do Grzegorza jej
CV, po kilku dniach zadzwonił z pytaniem, czy doszło do spotkania. - Nie tylko polecił mi swoją znajomą, ale również monitorował rozwój sytuacji. Dzięki temu na bieżąco mogliśmy ustalić, że ktoś z jej kompetencjami nie jest mi potrzebny, ale mogę przekazać jej życiorys dalej. Informacja, która jest w obiegu, w końcu trafi we właściwe miejsce - tłumaczy Turniak.
Dzięki poleceniom firmy oszczędzają na rekrutacji pracowników i czasie potrzebnym do pozyskania kontrahentów. 37 proc. rekomendacji kończy się kontraktem lub otrzymaniem pracy. Dodatkowo, jak mówią zapaleni propagatorzy networkingu, pracownicy z polecenia są solidniejsi, bardziej przykładają się do swoich obowiązków. Nie chcą rozczarować szefa i osoby, która pomogła im znaleźć pracę.
Zarządzaj znajomościami Networking to budowanie sieci relacji biznesowych, która w założeniu ma przynosić korzyści. Podtrzymywanie takich znajomości polega na czymś więcej, niż na wysłaniu maila z życzeniami świątecznymi i porozumiewawczego skinienia głową na imprezie. Networking przypomina strategię zarządzania kontaktami. Poznając ludzi, nastawiamy się na to, że poświęcimy im trochę czasu. Staramy się dowiedzieć o nich jak najwięcej, zweryfikować ich umiejętności oraz, jeśli nadarzy się okazja, z pełnym przekonaniem polecić dalej.
Mimo że stary jak świat (od wieków ludzie funkcjonowali na zasadach wymiany i współpracy), dzisiaj networking zakłada garnitur i wkracza do poważnych firm. Na polskim rynku jest stosunkowo nowym, ale perspektywicznym zjawiskiem. Portal branżowy Rynekpracy.pl prognozuje, że specjaliści od nawiązywania kontaktów biznesowych znajdą się na liście najbardziej poszukiwanych profesji w tym roku. Ich zadaniem będzie otwarcie zespołów na większą współpracę i nauczenie pracowników nawiązywania relacji biznesowych. Nigdy nie wiadomo, kiedy podczas koleżeńskiej rozmowy uda się podpisać kontrakt życia. Ludzie, którzy ze sobą otwarcie rozmawiają, minimalizują w ten sposób deficyt wiedzy. Dzięki radom i spostrzeżeniom innych, stają się bardziej otwarci i kreatywni. To cechy mile widziane na każdym stanowisku.
Grzegorz Turniak, który od lat przewodzi BNI Polska, której amerykańska firma matka jest największą światową organizacją biznesową, działającą na zasadzie wzajemnego rekomendowania i referencji, twierdzi, że zbudowanie efektywnej sieci kontaktów wymaga 3 lat. To czas, który poświęca się na spotkania, rozmowy z ludźmi, załatwianie drobnych przysług i opowiadanie o sobie. Trzeba wiedzieć, czego się oczekuje i ile jest się w stanie dać z siebie, żeby to osiągnąć. - Ktoś, kto liczy na to, że po dwóch spotkaniach zacznie podpisywać kontrakty, jest w błędzie - zaznacza. I dodaje: - Networking wizualnie można porównać do pajęczyny tworzącej sieć wzajemnych powiązań. Czasami bywa mylony ze sławną piramidą, ale tutaj nikt na nikim bezpośrednio nie zarabia.
Artur Sójka Assisting Director w BNI zdradza swój sprawdzony sposób na rozpoczęcie znajomości biznesowej - pierwsze pytanie, jakie zadaje nowo poznanym osobom, brzmi: " Jak mogę ci pomóc?". Artur Sójka: - To bardzo ważne, żeby wyjść z pozycji osoby nastawionej na dawanie i współpracę. Zostajemy zapamiętani jako ktoś uczynny. Dodatkowo zyskujemy punkt zaczepienia do następnego kontaktu, a kiedy już uda nam się tej osobie pomóc, zaczyna nas łączyć nić wzajemności - wyjaśnia Artur Sójka.
"Kup pan cegłę" - networking po polsku Mimo że teoria brzmi obiecująco i tak naprawdę nietrudno zrozumieć jej główne zasady, w Polsce spotkania tego typu nie zawsze się udają. - Głównym problemem jest olbrzymia liczba sprzedawców, doradców i konsultantów, którzy zalewają przedsiębiorców falą ofert. Ci ludzie traktują spotkania networkingowe jak poligon handlowy, czym potrafią zniechęcić tych, którzy dopiero zaczynają swoją przygodę z nawiązywaniem relacji biznesowych. Zdarzało nam się zatrudniać statystów, żeby chociaż pozornie wyrównać proporcje - mówi Dawid Dąbal, wiceprezes zarządu YPI Consulting, krakowskiej firmy, która od lata stara się zaszczepić networking na polskim rynku.
Zdaniem Artura Sójki nie powinniśmy mieć kompleksów z powodu trudności w nawiązaniu bezinteresownej relacji, a poznanych sprzedawców traktować jak przedstawicieli każdej innej profesji. Niedawno wykonane doświadczenie pokazało, że parcie na sprzedaż to nie nasza narodowa cecha, tylko ogólna zasada działania rynku. Artur Sójka: - Dr Adam Meissner opowiadał, że jego znajomy był na konferencji i zadał pytanie: "kto z was przyszedł tutaj z myślą, żeby coś sprzedać?". Prawie wszyscy podnieśli ręce. "A kto przyszedł z myślą, żeby coś kupić?" Zgłosiła się jedna czy dwie osoby. Jakie są szanse przy takich proporcjach, że uda się komuś coś wcisnąć? Ludzie myślą, że networking oznacza przyjście na spotkanie i upolowanie klienta. Są w błędzie. Australijskie przysłowie mówi, że "owce się goli, a nie zdziera z nich skórę". I to doskonale przekłada się na relacje networkingowe. Jeżeli raz kogoś wykorzystamy, to za drugim razem ten numer już nie przejdzie - wyjaśnia Sójka.
Turniak jest dla Polaków mniej pobłażliwy. Lata pracy za granicą, w międzynarodowych korporacjach dały mu skalę porównawczą. - Gdy zapyta się Norwega czy Nowozelandczyka, czy można zaufać drugiemu człowiekowi, poza rodziną, oczywiście, 60 procent odpowie, że tak. W Polsce tylko 18 procent. Tracimy na tym. Podam taki przykład. Społeczność żydowska spotyka się co weekend w jednej z warszawskich restauracji. Rozmawiają o tym, w jaki sposób mogą sobie pomóc. Niedawno się dowiedziałem, że gmina w niektórych wypadkach wspiera się finansowo. A Polacy nie. Potwierdziła się tym samym moja teza, że społeczeństwo jest zatomizowane i nieufne. To zaszłość historyczna. Najpierw zabory, potem wojna i czasy komunizmu. Przez te lata zaczęliśmy wierzyć, że czyjś zysk to nasza strata - tłumaczy Turniak. Wylicza również najczęstsze błędy, jakie popełniają Polacy podczas nawiązywania pierwszego kontaktu. - Bardzo ciężko nam się przełamać i wyjść ze swojej "strefy komfortu". Boimy się otworzyć na innych. Na spotkaniach networkingowych obserwuję, jak ludzie zamiast podchodzić jeden do drugiego, zbierają się w podgrupach i potrafią tak spędzić cały wieczór. Nie tak się robi ten biznes - zauważa.
Rodzina przede wszystkim Zdaniem psychologa Krzysztofa Kosy, utrudnienia Polaków w nawiązywaniu profesjonalnych kontaktów wynikają ze stosunkowo krótkiego doświadczenia z gospodarką rynkową i trudności z określeniem wagi nawiązywania relacji w biznesie. - Niektórzy sądzą, że przedstawienie swojej oferty i profesjonalizmu wystarczy - mówi. - Oczywiście nie jest to prawdą. Mamy również ograniczoną potrzebę nawiązywania kontaktów interpersonalnych poza pracą. Dla Polaków, mimo wszystko, wciąż najwyższymi wartościami są rodzina i bliski krąg znajomych, a nie biznesowe relacje.
Nie określono, ile przeciętnie tracimy na takim podejściu, wiemy natomiast, co moglibyśmy zyskać, gdybyśmy byli bardziej otwarci. Dbanie o nawiązywanie i podtrzymywanie znajomości biznesowych z przedstawicielami różnych branż w praktyce przekłada się na poczucie bezpieczeństwa. W razie potrzeby zostanie nam polecony na przykład najlepszy mechanik samochodowy, ekipa remontowa, lekarz dziecięcy czy dom wypoczynkowy. Szybciej znajdziemy pracę lub pomożemy zbudować karierę innym, zyskując tym samym grono osób, które "wiszą nam przysługę". Idąc na spotkanie lub konferencję będziemy w stanie wynieść z nich coś więcej niż skrypty. Jak mówi Artur Sójka, "każdy czegoś potrzebuje" i każdy zna osobę, która może coś z tym zrobić.
Specjaliści swoją przygodę z networkingiem polecają rozpocząć od znalezienia klubu organizującego spotkania. Następnym krokiem jest przygotowanie strategii, określenie kogo chcielibyśmy poznać i w jaki sposób sami moglibyśmy mu pomóc. Na koniec trzeba przygotować plik wizytówek i hojnie je rozdawać wszystkim, których uda nam się poznać.
Od 7 do 11 lutego na całym świecie obchodzony jest Tydzień Networkingu. Akcja, która powstała z inicjatywy firmy BNI, ma na celu, jak mówią organizatorzy "pokazanie społeczeństwu networkingu jako narzędzia niezbędnego do osiągnięcia sukcesu w obecnych realiach biznesowych"
