Dochodząc do TAK, odchodząc od NIE

bm
08.05.2007 , aktualizacja: 08.05.2007 12:01
A A A
Negocjujemy codziennie. W sklepie, w pracy, na ulicy i w domu. Co robić, żeby negocjacje zakończyły się sukcesem. Specjalnie dla czytelników Gazety Praca radzi William Ury, światowej klasy negocjator, autor bestsellerów: Dochodząc do Tak i Odchodząc od Nie
"Najważniejsze to poznać drugą stronę" - przeczytaj rozmowę z Williamem Urym

Każdy konflikt da się rozwiązać - twierdzi William Ury. Należy tylko pamiętać o sześciu zasadach:

1. Oddziel ludzi od problemu

Kiedy dwie strony przystępują do negocjacji, okopują się na stanowiskach i bronią ich, w trakcie dyskusji decydując, ile mogą ustąpić. To błąd. W przypadku wszystkich stron konfliktu w grę wchodzi nie tylko spór, ale i zwykłe emocje ludzkie. Najlepiej jest określić problem i wspólnie go atakować. Skoncentrować się na interesach, nie na stanowiskach.

2. Mierz się z problemem, nie z człowiekiem

Obie strony konfliktu łączy na ogół ten sam problem. Dlatego, zanim zacznie się go rozwiązywać, warto przez chwilę postawić się w sytuacji drugiej strony. Spróbować zastanowić się, dlaczego nasz przeciwnik trwa przy swoim stanowisku, jakie są, lub mogą być jego racje.

3. Panuj nad emocjami

To najbardziej oczywista rada. W każdym przypadku strony konfliktu to ludzie pełni emocji. Pozwól wypowiedzieć się drugiej stronie, ale naucz się nie reagować na zaczepki emocjonalne. Kontroluj swoje emocje, wtedy łatwiej będzie rozmawiać.

4. Określ interesy

Każda ze stron konfliktu ma swój własny cel. W owych przypadkach część interesów da się pogodzić, część będzie istotą konfliktu. Działaj tak, aby twoje interesy były jasne, ale ze zrozumieniem interesów drugiej strony. Trwaj przy swoim, ale nie upieraj się. Bądź elastyczny! Pilnując swoich interesów w sposób twardy, jednocześnie "miękko" rozmawiając z ludźmi, szybko zorientujesz się, na jakie ustępstwa możesz pozwolić sobie ty, a na jakie - twój przeciwnik.

5. Znajdź możliwości korzystne dla obu stron

Kiedy konflikt wybucha, nigdy nie jest tak, że da się go błyskawicznie, od ręki rozwiązać. Dlatego nigdy nie należy stosować jednoznacznej oceny już na wstępie. Warto odbyć burzę mózgów, wykorzystując zewnętrznych ekspertów. Wtedy szybciej zidentyfikuje się wspólne interesy. Warto też, by w podejmowaniu ostatecznych decyzji uczestniczyły na równych prawach obie strony konfliktu.

6. Stosuj obiektywne kryteria

Zanim zasiądziesz do rozmów, określ zasady obiektywnych kryteriów - to najlepsza droga do tego, by osiągnięte porozumienie było efektywne i polubowne. Każda kwestia wymagająca rozstrzygnięcia leży w interesie obu stron. Dlatego pytaj i uzasadniaj swoje pytania i wątpliwości. Bądź też otwarty na uzasadnienia drugiej strony. I nie ulegaj presji.

Ury prezentuje książkę "NO Means YES"



Kim jest William Ury.

Zobacz także