Dział sprzedaży w każdej firmie to newralgiczne miejsce. Osoby tam pracujące w znacznym stopniu decydują o przychodach organizacji. Od zaangażowania i profesjonalizmu przedstawicieli handlowych i menedżerów często zależy, czy inni pracownicy dostaną podwyżki, czy będzie skąd wziąć na to pieniądze. Każdy biznes opiera się na sprzedaży. Dziennikarze muszą umieć dobrze sprzedać temat, o którym chcą pisać, firmy produkcyjne produkty, które wytwarzają. Towarem jest wszystko - i pomysł i idea. Ten rok, apogeum światowego kryzysu, jest ogromnym wyzwaniem i testem dla umiejętności osób zawodowo zajmujących się sprzedażą. Jak przedstawiciele handlowi i menedżerowie radzą sobie z tą niełatwą sytuacją?
Duża presja, ambitne cele "Proszę zadzwonić za miesiąc", "przepraszam, ale teraz nie planujemy żadnych zamówień, bo ograniczyliśmy budżet", "nie nie jesteśmy zainteresowani, może w czwartym kwartale". Handlowcy takie odpowiedzi od klientów słyszą każdego dnia. Wiadomo kryzys. To słowo wytrych. Niemal wszystko można zrzucić na karb kryzysu. Spowolnienie gospodarcze, jakie dotknęło Polskę odbiło się na niższej konsumpcji. Ale firmy nie ograniczyły swoich planów sprzedażowych. Wręcz przeciwnie, zgodnie z zasadą, że kto się nie rozwija, ten się cofa, jeszcze je podwyższyły w stosunku do 2008 roku, gdy o kryzysie dopiero zaczynało się mówić. Z badań Delta Training wynika, że cele sprzedażowe wzrosły o 10-30 proc. Tak twierdzi 42,4 proc. ankietowanych, natomiast 33,3 proc. badanych informuje, że w ich firmach te cele zostały zwiększone o ponad 50 proc. Co ciekawe,
w branży finansowej, która padła pierwszą ofiarą załamania (na początku mówiło się o kryzysie finansowym) są bardziej wyśrubowane cele sprzedażowe niż na przykład w branży farmaceutycznej, która - jak na razie - kryzysu nie odczuwa. Razem z wysokimi wymaganiami dotyczącymi wyników sprzedażowych znacznie zwiększyła się presja na ich realizowanie. Przy czym większy nacisk odczuwają szeregowi pracownicy działów sprzedaży niż menedżerowie. I co ciekawe na większą presję skarżą się częściej kobiety niż mężczyźni. Generalnie większą presję w porównaniu z rokiem poprzednim odczuwa 42,4 proc. ankietowanych.
Jak skutecznie sprzedawać W trudnych czasach klienci bardzo ostrożnie i niechętnie sięgają po portfele. Trudno ich przekonać do zakupów. Dowodzą tego również wyniki badań "Jak kryzys zmienia sprzedaż". Zdecydowana większość badanych, bo ponad 70 proc. twierdzi, że czas pozyskania nowego klienta się wydłużył. Jak w tej sytuacji skutecznie zdobywać klientów, jakie sposoby są najefektywniejsze? Najwięcej badanych wskazało na docieranie do potencjalnych klientów przez znajomych i przyjaciół z branży (35,5 proc.). Ważne okazały się też rozmowy telefoniczne, polecenia od dotychczasowych klientów i indywidualne spotkania. Handlowcy starają się być elastyczni i dostosowują się do nowej sytuacji. Niemal 50 proc. ankietowanych twierdzi, że zmieniły się sposoby pozyskiwania klientów w czasie kryzysu. Nieco ponad 50 proc. uważa, że pozostały bez zmian.
Badani zapytani o cechy jakie powinien posiadać skuteczny
handlowiec na pierwszym miejscu wymieniają znajomość technik sprzedaży i wpływu społecznego (26, 2 proc. wskazań), za nimi znalazły się perfekcyjna obsługa klienta (24, 8 proc.) oraz umiejętność szybkiego nawiązywania relacji (21, 2 proc.). Te wyniki wskazują na narzędziowe podejście do sprzedaży. To oczywiście jest skuteczne, ale ważna jest też umiejętność dobierania odpowiednich technik w zależności od typu klienta. Warto więcej uwagi poświęcić empatii, która jest kluczowa dla budowania długotrwałych i satysfakcjonujących relacji z klientami a mniej na "zamykanie sprzedaży mimo wszystko", bo to nie sprzyja partnerskim relacjom i często kończy się jednorazową transakcją.
Potrzebujemy szkoleń Choć kryzys sprawił, że niemal 60 proc. badanych twierdzi, że w tym roku w porównaniu do 2008 roku ich satysfakcja z pracy się zmniejszyła, to osób zawodowo związanych ze sprzedażą nie zniechęciło to do podnoszenia kwalifikacji. Wręcz przeciwnie. Swoje kompetencje chciałoby zwiększać ponad 77 proc. ankietowanych. Być może tak wysoki wynik jest efektem tego, że handlowcy dostrzegają praktyczne znaczenie szkoleń w codziennej pracy. Ponad 60 proc. badanych twierdzi, że umiejętności nabyte podczas szkoleń dotyczących efektywności sprzedażowej przydają się w pracy, także w czasie spowolnienia. To pokazuje jak ważne są szkolenia dla pracowników. Nie jest to jedynie bonus, przez który firma chce zademonstrować, że dba o rozwój pracowników. Szkolenia mają praktyczne znaczenie, wprost przekładają się na wyniki poszczególnych przedstawicieli handlowych, a w konsekwencji przychody całej organizacji. Wiele szkoleń dla działów handlowych dotyczy technik sprzedaż, dlatego być może ankietowani stawiają ich znajomość na pierwszym miejscu wśród cech skutecznego handlowca. Te wyniki pokazują również, że pracownicy i
menedżerowie działów sprzedaży mają pewną pokorę wobec swoich umiejętności. Są świadomi , że dzięki szkoleniom, zdobywaniu nowych umiejętności i wiedzy mogą znacznie zwiększyć swoją skuteczność, a tym samym satysfakcję z pracy.
*Badanie zostało przeprowadzone przez firmę szkoleniową Delta Training na grupie 237 pracowników i działów sprzedaży. Badanie było prowadzone metodą ankietową i zostało przeprowadzone w dniach 21 maja - 2 czerwca 2009 roku. Część wyników może nie sumować się do 100, gdyż można było wskazać kilka odpowiedzi.
Partnerem raportu z badań "Jak kryzys zmienia sprzedaż" są GazetaPraca.pl i
Pracawsprzedazy.pl.
