Katarzyna Pawłowska-Salińska: Bada pani kulturę Chin, jeździ pani z polskimi firmami na rozmowy biznesowe z Chińczykami, pośredniczy pani w negocjacjach. Czym to się różni od naszych negocjacji? Karolina Mazurowska: Różnice są ogromne. Po pierwsze, kultura chińska jest oparta na bezpośrednich relacjach. Żeby odnieść sukces w negocjacjach, trzeba tam często jeździć i rozmawiać. To też pozwala lepiej poznać sposób myślenia Chińczyków, co z kolei przekłada się na produkty, które kupujemy w Chinach. My w swoim etnocentryzmie zakładamy, że Chińczycy mają takie same wyobrażenia jak my. A takie założenie może prowadzić do śmiesznych nieporozumień. Menedżerka z Europy tworząca w dużym mieście chińskim
ekskluzywne wnętrza firm poprosiła swoich miejscowych pracowników o znalezienie wnętrza w stylu glamour. Miała na myśli pomieszczenie pełne stali, bardzo surowe, z kryształowymi żyrandolami. A Chińczyk znalazł jej wnętrze, w którym wszystko ocieka
złotem. To śmieszny i błahy przykład, ale pokazuje, jak bardzo się różnimy co do oceny produktu końcowego.
Jak trzeba rozmawiać z Chińczykami, żeby coś wynegocjować? Bardzo nas różnią sposoby komunikacji. My jesteśmy bezpośredni, chcemy szybko dojść do celu. Mówimy szczegółowo albo prosto, bezpośrednio. Chińczycy ubierają przekaz w wiele słów, krążą dookoła sprawy. Czasem, gdy pojawia się niewygodny temat, w ogóle nie chcą go poruszyć lub robią uniki.
Stosują triki w negocjacjach? Oczywiście! To tysiącletnia kultura handlu, w końcu tamtędy szedł Jedwabny Szlak. Są w handlowych sztuczkach świetnie zorientowani. Np. potrafią powiedzieć rozmówcy: "Polskie produkty są złe, twoja firma jest słaba!". Polski szef robi się wtedy czerwony, zły, zdenerwowany i łatwo może popełnić błąd negocjacyjny. Albo z upodobaniem stosują metodę zdartej płyty. Nieraz miałam z tego powodu zabawne, ale i nieprzyjemne sytuacje. "Pani Karolino - mówili mi polscy biznesmeni - ale on od pół godziny powtarza zupełnie to samo! A może pani po prostu źle tłumaczy?". Muszę cierpliwie wyjaśniać, że chiński rozmówca robi tak specjalnie, bo nie chce się zgodzić na propozycję albo chce drugą stronę wyprowadzić z równowagi.
Ale po co? Żeby Polacy zgodzili się na gorsze warunki. Takie powtarzanie nuży szefa. On tu przyjechał, żeby szybko zrobić biznes, szczególnie że wyjazd biznesowy do Chin to dość duże koszty. Często dochodzi do sytuacji, gdy wiem, że trzeba jeszcze poczekać, wytrzymać dłużej, żeby dojść do korzystniejszych ustaleń. Ale Polacy mówią, że już nie mają siły ani chęci i kończą nawet na kiepskich warunkach. A wystarczyłoby więcej cierpliwości i znajomość chińskich taktyk.
Jesteśmy za szybcy? Nie tylko. Inaczej myślimy. Takie metody negocjacji wynikają m.in. z chińskiego pojęcia czasu. Dla nas czas jest linearny, biegnie od przeszłości do przyszłości. A Chińczycy pojmują go spiralnie: nawet jeśli coś już było, zawsze można wrócić do tego samego punktu. My myślimy, że pewien etap jest już za nami, zaklepany, ustalony, a oni znów do tego wracają. To wyprowadza ludzi z równowagi.
Co jeszcze może nas zaskoczyć, gdy robimy interesy z Chińczykami? Bardzo ścisła hierarchia i kwestia zachowania twarzy. Podam przykład: polski importer przez dwa miesiące słał zażalenia na niską jakość produktu osobie, która w ogóle nie była decyzyjna. W Chinach hierarchia jest bardzo ścisła, zawsze najlepiej rozmawiać z osobą na samej górze. Bo problem zachowania twarzy sprawia, że w sytuacji niekorzystnej dla podwładnego on będzie tę sprawę ukrywał przed szefem. Nawet gdy dach się pali, to szef dowiaduje się o tym na końcu. Polacy nie wiedzą, jak silne znaczenie ma dla Chińczyków hierarchia.
Czy to z powodu nieznajomości chińskich trików nie dogadaliśmy się w sprawie budowy autostrady A2? Historia z autostradą to raczej wynik chińskiego niezrozumienia polskich realiów, np. naszego cyklu płacenia. Covec to firma rządowa, gdyby mieli lepsze rozeznanie rynku polskiego, pewnie daliby sobie radę. Nie zrozumieli, jak ważnego wyzwania się podjęli i jak istotny jest PR w Polsce. Gdyby do dziennikarzy wyszedł rzecznik i powiedział: "Proszę się nie martwić, wiemy, jak to dla was ważne, na pewno wszystko będzie z korzyścią dla Polaków rozwiązane", to po negocjacjach sprawa mogłaby się zakończyć dobrze. Zamiast tego ukryli się, nie rozmawiali z mediami. W Chinach ciągle nie ma świadomości, że dobry wizerunek pomaga prowadzić biznes.
Czyli ani my nie wiemy zbyt wiele o Chińczykach, ani oni o nas? To prawda, wiedza o różnicach kulturowych jest znikoma. Nawet nie ma literatury na ten temat. Liźnięcie kultury negocjacji i biznesu naprawdę pomaga w przekonywaniu Chińczyków, ze jesteśmy wiarygodnym parterem. Ale przedsiębiorcy, zwłaszcza w kryzysie, nie widzą potrzeby inwestowania w takie umiejętności. Nie wiedzą, że to bezpośrednio przełoży się na ich sukces.
A sukcesów we współpracy z Chinami nie mamy wiele? Dane na temat bilansu wymiany handlowej z Chinami są na naszą niekorzyść. W zeszłym roku
Chiny eksportowały do nas towary o wartości prawie 12,5 mln euro, a my do Chin: 1,2 mln euro, czyli dziesięć razy mniej. Największy polski sukces w Chinach - to od dziesięciu lat eksport miedzi z KGHM. Gdybyśmy byli zgrani, wspierali się, mieli większą wiedzę kulturową, mogłoby być inaczej.
Jak to zgrani? Warto byłoby podjąć wspólną działalność, np. zawiązać alians firm podobnej branży. Razem zorganizować targi, rozmawiać z Chińczykami grupowo. Wtedy można nawet zdobyć wsparcie ambasady, a to dla Chińczyków bardzo ważne - autorytet to dla nich kluczowa sprawa. Wspólne działanie zwykle się Polakom nie udaje. Dlatego Chińczycy, którzy potrafią się jednoczyć, lepiej sobie radzą.
Jak dobrze przyjąć chińskich gości? Trzeba się nimi zajmować, dbać o otoczkę, np. zapraszać na wystawne obiady. Warto pamiętać, że Chińczycy lubią zjeść około południa.
A gdy Polak pojedzie do Chin? Chińska kultura jest bardzo ceremonialna i dużą wagę przywiązuje się do prezentów. Zwykle dawałam Chińczykom kryształowe kieliszki, które wywoływały absolutny zachwyt. Ostatnio zawoziliśmy gadżety z Chopinem. A oni z kolei przywożą korporacyjne prezenty - krawaty z logo firmy, koszulki, kubki. I zawsze mają prezent dla każdego.
*Karolina Mazurowska jest psycholożką międzykulturową specjalizującą się w kulturze chińskiej i tłumaczką ze Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej
