Negocjowanie wynagrodzenia - poradnik pracownika (część I)

Grzegorz Biesiadecki, Dariusz Pastuła
02.09.2009 , aktualizacja: 02.09.2009 16:54
A A A Drukuj
W dzisiejszych czasach, przy bardzo wysokiej konkurencji na rynku pracy, zmuszeni jesteśmy do poznania technik, sposobów, metod i działań, które umożliwią nam jak najlepsze przygotowanie się do negocjacji z przyszłym pracodawcą. Czym są takie negocjacje?
Jest to dyskusja na temat wysokości pensji, uzyskania podwyżki, czy dodatkowych benefitów itp. Negocjacje odbywają się pomiędzy dwoma osobami i mają na celu osiągnięcie kompromisu. Jedną z priorytetowych kwestii jest przygotowanie się do rozmowy z pracodawcą.

Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń 2009 - ile zarabiają Polacy?



Kiedy warto negocjować

  • kiedy mamy świadomość, że nasze umiejętności, doświadczenie i edukacja jest warta dużo więcej niż zaoferowane wynagrodzenie

  • kiedy wiemy, że oferowana pensja na danym stanowisku jest niższa niż w innych firmach

  • kiedy wiemy, że koszt utrzymania w danym mieście jest znacznie wyższy, a wynagrodzenie tego nie odzwierciedla

  • kiedy mamy kilka ofert z podobnym wynagrodzeniem i pakietem dodatków


  • Nie można negocjować zarobków, jeśli pracodawca nie okazał zainteresowania naszą kandydaturą. Raczej rzadko zdarza się rozmawiać o pensji na pierwszej rozmowie. Jeśli jednak tak się stanie, oczekiwania płacowe powinny być poparte zweryfikowanymi danymi z określonej branży. Warto zdać sobie również sprawę, że czasami nie ma żadnej możliwości, aby negocjować. Wynagrodzenia w instytucjach państwowych, administracji publicznej, służbie zdrowia są zazwyczaj ustalane odgórnie. Tak samo jest w wielu firmach, gdzie wynagrodzenie jest jednakowe dla wszystkich zaczynających pracę.

    Negocjowanie wynagrodzenia rozpoczyna się od pierwszego kontaktu z pracodawcą. To, co powiemy pracodawcy na temat własnej osoby, własnych dokonań i to, co możemy dla firmy zrobić, zwiększa naszą wartość, kiedy przyjdzie czas na właściwe pertraktacje.

    Ile jesteśmy warci?

    Jedną z najważniejszych rzeczy, jaką powinniśmy zrobić na początku naszych przygotowań do negocjacji, jest określenie własnej wartości. Naszym zadaniem jest poznanie stawek dla pracowników o podobnym zapleczu, doświadczeniu i talencie. Gdy już poznamy skalę zarobków, kolejnym krokiem jest porównanie siebie z innymi.

    Gdzie znaleźć informacje o zarobkach? Sporą wiedzę na temat zarobków posiadają osoby najbardziej taką wiedzą zainteresowane - poszukujący pracy. Warto również poszukać w Internecie lub skontaktować się z firmami rekrutacyjnymi. Bardzo pomocny może okazać się kontakt z osobami już zatrudnionymi. W prasie regionalnej i ogólnokrajowej regularnie ukazują się rankingi płac. Zarówno osoby zainteresowane nową pracą, jak i sami pracodawcy, często korzystają z tego typu publikacji. Na rynku działają również profesjonalne firmy gromadzące dane o wynagrodzeniach. Kontaktując się z tego typu agencjami, można uzyskać przegląd płac w danym obszarze rynku. Warto spojrzeć na raporty płacowe dotyczące osób o podobnej ścieżce zawodowej. Zawsze też możemy zwrócić się do poprzedniego pracodawcy, jeśli tylko rozstanie z firmą odbyło się w dobrej atmosferze. Bezpośredni kontakt z rynkiem sprawia, że pracodawcy są wiarygodnym źródłem informacji o poziomie wynagrodzeń.

    Po zapoznaniu się z zarobkami konkretnych grup zawodowych możemy przystąpić do oceny swoich predyspozycji i umiejętności oraz przeanalizowania osobistych potrzeb i oczekiwań. Precyzując swoje oczekiwania płacowe musimy mieć również na względzie okoliczności samego procesu rekrutacyjnego. W przypadku, gdy poszukując pracy jesteśmy jednym z wielu kandydatów o identycznych kwalifikacjach, nie możemy pozwolić sobie na zawyżanie oczekiwanego wynagrodzenia. Może również przydarzyć nam się sytuacja zupełnie odwrotna. Będąc jedynym kandydatem spełniającym oczekiwania pracodawcy mamy najlepszą z możliwych pozycji podczas negocjacji warunków płacowych.

    Jak rozmawiać o pieniądzach?

    Rozmowy o pieniądzach zawsze wywoływały pewien dyskomfort w każdym z nas. Dzisiaj zaczyna się to powoli zmieniać i coraz częściej otwarcie rozmawiamy o wysokości naszych zarobków. Na początku warto podkreślić, że prawie każdy pracodawca pyta o historię płac, chce wiedzieć jakie otrzymywaliśmy wynagrodzenie w każdym z poprzednich miejsc pracy, które zostało umieszczone w CV. Najważniejsze dla niego jest jednak ostatnie stanowisko, które zajmowaliśmy. Sposób w jaki udzielamy informacji na temat historii płac, może pogorszyć szansę na sprawiedliwe pieniądze odzwierciedlające nasz talent i kompetencje. Pracodawca, wiedząc o naszych ostatnich zarobkach, może zaoferować pensję na takim samym poziomie, nieznacznie wyższym lub nawet niższym.

    Aby uniknąć pułapek, jakie niesie za sobą informacja o przeszłych wynagrodzeniach, nigdy nie powinniśmy ujawniać ich wysokości jako pierwsi. Spróbujmy "sprzedać" własną osobę opierając się na doświadczeniu, dokonaniach i zaletach, a nie na przeszłych zarobkach. W związku z tym, nie zamieszczajmy tych informacji w CV czy liście motywacyjnym, chyba że pracodawca wymaga tego przy składaniu aplikacji.

    Jeśli pracodawca nalega, aby ujawnić historię płac, nigdy nie mówmy: "To jest moja prywatna sprawa i nie mam zamiaru się nią dzielić". Lepiej odpowiedzieć: "Zawsze sądziłem, że moje zarobki są moją prywatną sprawą, jednak biorąc pod uwagę osiągnięcia w poprzedniej pracy, doświadczenie i kompetencje, wynagrodzenie jakie uważam za odpowiednie jest w granicach (tutaj kwota)".

    Jeśli już podajemy dane o naszych zarobkach, nigdy nie powinniśmy kłamać. Pracodawca zawsze może zweryfikować te dane. Jeśli okaże się, że kłamaliśmy, nasza szansa na zatrudnienie maleje do zera. Co zrobić w sytuacji gdy znajdujemy idealną pracę dla siebie, jednak w ogłoszeniu prasowym lub po wstępnej rozmowie z działem personalnym, zostaliśmy poproszeni o przysłanie swojej historii płac i/lub oczekiwań co do wynagrodzenia?

    Zanim zaproponujemy kilka wyjść z tej sytuacji, warto zastanowić się, dlaczego pracodawcy na tym zależy. Zazwyczaj jest to prosty, wstępny sposób, aby posortować aplikacje i odrzucić te ze zbyt wysokimi lub niskimi wymaganiami. Czasem pracodawca stara się zaoszczędzić na przyszłym pracowniku, wybierając kandydata z najmniejszymi wymaganiami finansowymi. W innym przypadku, co nie jest fair w stosunku do kandydata, pracodawca, poprzez historię płac, chce przyjrzeć się częstotliwości i wielkości podwyżek i/lub promocji.

    Co możemy zrobić w odpowiedzi na taką prośbę? Możemy spróbować zaznaczyć, że poprzednie wynagrodzenie nie ma przełożenia na aktualne oczekiwania płacowe. Zwłaszcza, jeśli zmieniamy branżę, uzyskaliśmy nowe certyfikaty lub ukończyliśmy w tym czasie jakąś szkołę. Nie zawsze jednak to działa. Jeśli nadal chcemy ubiegać się o pracę w tej firmie, zaciśnijmy zęby i przygotujmy historię płac. Jednak pamiętajmy aby nigdy nie kłamać. Jeśli uważamy, że płacono nam za mało, powinniśmy to zaznaczyć i wyjaśnić dlaczego tak sądzimy.

    ZOBACZ TAKŻE

    Wydarzenia rynku pracy