Psychotesty - sprawdź, czy łatwo poddajesz się stresowi

Dylematy i klienci

Kiedy zmiana pracy wiąże się z przejściem do konkurencji, pojawiają się dylematy dotyczące przyszłych argumentów przedstawianych obsługiwanemu przez nas dotychczas klientowi. Faktem jest, że przedstawiany klientowi produkt zawsze jest najlepszy na rynku i posiada elementy wypierające konkurencję. Pojawienie się jednak u tego samego klienta z podobnym produktem lecz innego producenta może spowodować pewien dyskomfort. Ciężko z dnia na dzień przestać zachwalać jeden produkt, by zacząć chwalić nowy. Aby klient traktował nas poważnie, powinien poznać powody tych zmian. Warto z nim porozmawiać.

Inną metodą poradzenia sobie z trudną sytuacją jest po prostu unikanie krytyki produktów konkurencji. Czasami wystarczy jedynie przedstawiać zalety tego, który sami oferujemy. Kłopot z wykorzystaniem bazy klientów i opinia za tym idąca to jeden z powodów, dla których w procesie rekrutacji pracodawcy rezygnują z poszukiwań wśród konkurencji.

Istotnym więc elementem w momencie zmiany pracodawcy jest pełna świadomość konsekwencji, jakie ta decyzja za sobą niesie. Jeśli motywy zmian są przez kandydata poprawnie rozpoznane, ryzyko związane z jego przyszłymi dylematami maleje. Ważne, aby pracodawcy nie zapominali o składanych obietnicach w celu przekonania kandydata do przejścia do nowych struktur. Jeśli nowa współpraca będzie oparta na profesjonalizmie i wsparciu merytorycznym, wówczas nawet dylematy związane z przejściem do bezpośredniej konkurencji staną się niewielką przeszkodą. Jeśli natomiast dyskomfort nowego pracownika nie spotka się ze zrozumieniem i nie uzyska on wsparcia, współpraca zostanie z góry spisana na niepowodzenie. Skutkiem takiej sytuacji będą nie tylko niezadowalające efekty pracy, ale również brak satysfakcji u pracownika. Ostatecznie może się to zakończyć rozstaniem zainicjowanym przez niezadowolonego pracodawcę lub osamotnionego w swych staraniach pracownika. Nowa współpraca powinna opierać się na zdrowej komunikacji i wsparciu. Nie należy unikać rozmów o swoich wątpliwościach, warto jasno precyzować wymagania wobec pracodawcy już na etapie rekrutacji.

Do farmacji tylko od konkurencji?

Są sektory, w których przejścia w ramach konkurencji nie są szczególnie blokowane i taka procedura jest często stosowana. Posłużmy się przykładem sektora farmaceutycznego, w którym bardzo istotna jest znajomość rynku i wypracowane już relacje w środowisku medycznym. Na rynku farmaceutycznym, gdzie mamy do czynienia z sytuacją największej konkurencji (m.in. na rynku leków generycznych), relacje czy znajomość konkretnej grupy leków są wysoko opłacane przez klientów próbujących pozyskać np. nowych reprezentantów medycznych.

Faktem jest też, że zmiana firmy generycznej na innowacyjną, najczęściej nie wiąże się z żadnym dyskomfortem z punktu widzenia zarówno kandydata jak i środowiska lekarskiego. Jest to swego rodzaju awans, mimo że stanowisko pracy pozostaje tożsame. Zupełnie inaczej natomiast postrzegany jest kandydat, który przechodzi z firmy innowacyjnej do generycznej na stanowisko równoległe. Takie zmiany najczęściej są efektem otrzymania lepszego uposażenia zaproponowanego przez konkurencję. Zawsze jednak należy pamiętać, że odwiedzając przychodnię i promując produkty swojego poprzedniego pracodawcy niekoniecznie musimy być pozytywnie odebrani przez lekarzy.

Specyfika firm farmaceutycznych polega na tym, że reprezentant medyczny nie jest handlowcem, lecz konsultantem, doradcą medycznym. Każda zmiana pracy powinna być zatem przemyślana, aby w oczach naszych klientów budować osobisty wizerunek jako wizerunek "solidnej marki".

Abstrahując jednak od obszaru, w ramach którego dokonywana jest zmiana pracy, wartością zdecydowanie kluczową z punktu widzenia pracodawcy jest portfel klientów i relacje z nimi. Pracodawca jest bowiem w stanie nawet zmodyfikować oryginalną ofertę pracy, jeśli ten portfel byłby dla niego ogromnym potencjałem. Czy to etyczne? Odpowiedź pozostaje po stronach bezpośrednio zaangażowanych w proces rekrutacji. Jest to jednak element, który zarówno zwiększa szanse kandydata na zdobycie nowej pracy, jak i daje pracodawcy nowy potencjał do wykorzystania. Kandydaci kierujący się tą zasadą nie będą zwykle mieli dylematów i obaw związanych z przejściem do konkurencji.

Doradcy najlepsi z konkurencji

W obszarze firm doradczych - różnego typu - relacje z klientami to równie kluczowy element jak doświadczenie konsultanta. Przejście do konkurencji wydaje się jednak o tyle prostsze, że praca konsultanta polega na "sprzedaży" jego umiejętności oraz osiągnięć, a nie tylko materialnego produktu. Produktem jest tu bowiem klient, który mając dobre relacje z konsultantem i darząc go zaufaniem, wierzy w jego umiejętności reprezentacyjne, bez względu na to, z ramienia jakiej firmy będzie działał.

Wyspecjalizowani konsultanci firm doradczych posiadający rozbudowaną bazę kontaktów są bardzo często "headhuntowani" przez konkurencję. Decyzja o przyjęciu oferty zależy najczęściej od zaproponowanych warunków pracy: uposażenia, możliwości wychodzenia na nowe rynki, ale także od atmosfery panującej w firmie. Typową "bolączką" pracowników firm doradczych jest wywierany na konsultantów ogromny nacisk na osiąganie jak największych przychodów dla firmy.

W sektorze tym przepływ pracowników nie pociąga za sobą żadnych konsekwencji. Dlaczego? Tak naprawdę każdy klient współpracuje nie z firmą, a z konkretnym konsultantem. W branży doradztwa personalnego najważniejsze są zdolności poszczególnych osób do pozyskiwania najlepszych pracowników na rynku, jak również umiejętność zrozumienia specyfiki każdej organizacji i każdego klienta (by idealnie dopasować nowych pracowników do organizacji). W minionym roku przepływ konsultantów do konkurencji był ogromny ze względu na ogólnoświatowy kryzys gospodarczy. Wiele międzynarodowych firm doradczych musiało zrezygnować ze świadczenia swoich usług na polskim rynku. W tych trudnych czasach udało się przetrwać jedynie osobom z szerokim portfolio klientów, które w momencie reaktywacji rynku pracy zaczęły otrzymywać ciekawe propozycje pracy od swoich konkurentów. Osoby te są bowiem postrzegane na rynku jako najlepsi kandydaci.

Lojalki

Nie zapominajmy, że pracodawcy świadomi technik pozyskiwania pracowników od konkurencji, zabezpieczają się umowami lojalnościowymi, które niwelują ryzyko przejścia pracownika do bezpośredniej konkurencji. Są firmy, które zawsze stosują taką praktykę i każdy z pracowników mający dostęp do różnych tajemnic firmy podpisuje "lojalkę" w momencie przyjścia do pracy. Jej rozwiązanie bywa trudne. Trzeba wynegocjować zgodę odchodząc z firmy. Można też poprosić o jej wykupienie przez nowego pracodawcę - warto o tym powiedzieć już podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Część pracodawców jest świadoma tego, że chcąc zatrudnić pracownika z konkurencji, będzie musiała za to sporo zapłacić. Ale jeżeli firmie zależy na wysokich kwalifikacjach pracownika i dobrych relacjach z klientami, nie będzie miała z tym problemu.

Konkurencja motywuje?

Bywa, że w ogóle nie rozważamy możliwości zmiany pracy. Nasza obecna firma daje nam mniej więcej wszystko to, czego do szczęścia zawodowego nam potrzeba. Czy jesteśmy jednak świadomi szans, jakie może przed nami stworzyć konkurencja? Zdarza się, że oferta przychodzi sama. Często ogromną rolę odgrywa tu headhunter, który wspierając swoje działania ciekawą ofertą reprezentowanego pracodawcy, potrafi zachęcić nawet najbardziej opornego kandydata do rozważenia nowej możliwości na rynku.

Potencjalny pracodawca zawsze ceni lojalność, ale jeżeli zależy mu na pracowniku konkurencji, to o niego powalczy. Czasami warto rozejrzeć się po rynku, aby zorientować się, czy inne oferty nie są lepsze od naszej. Dylematów nie będzie oczywiście miał kandydat, który sam odpowiada na ogłoszenie np. w internecie, gdyż samowolnie wyraża chęć przejścia do konkurenta, często jednak nie zdając sobie sprawy z możliwych konfrontacji.